2023年1月10日至13日舉辦的德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會，是許多浙江外貿(mào)企業(yè)出海的下一站。而為應(yīng)對風(fēng)云莫測的國際局勢，越來越多的企業(yè)開始嘗試“不把雞蛋放在一個籃子里”，積極開拓新市場，尋找新的可能性。

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　　50萬歐元的訂單就像一劑“強(qiáng)心針”，讓嘉興瑞麗家紡有限公司的董事長費(fèi)中富倍感振奮。

　　2022年年底，國內(nèi)疫情防控調(diào)整后的第一時間，費(fèi)中富就和許多浙商踏上飛往歐洲的航班，出海尋找商機(jī)。這筆訂單數(shù)額雖然不算大，但在費(fèi)中富看來卻能鼓舞士氣。他鉚足勁兒想要拿回更多的訂單，搶回因疫情“失速”的3年時間。2023年1月10日至13日舉辦的德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會，是費(fèi)中富的下一個“戰(zhàn)場”。

　　“對于企業(yè)來說，疫情防控政策調(diào)整之后能夠馬上參與到家紡行業(yè)的龍頭展會，是一個好機(jī)會，但也是一個充滿勇氣的選擇。”浙江三博會展公司有關(guān)負(fù)責(zé)人馮靜告訴中青報(bào)·中青網(wǎng)記者，作為全球第一的家紡盛會，德國法蘭克福家紡展的展位十分緊俏。2022年6月，馮靜和她的團(tuán)隊(duì)就開始服務(wù)企業(yè)預(yù)訂展位，“雖然面對簽證、疫情等諸多不確定性，但是不少企業(yè)仍然果斷地選擇抓住機(jī)會參展”。

　　變局中的國際貿(mào)易

　　2020年年初，新冠疫情陸續(xù)沖擊世界各國，但對于國內(nèi)的許多外貿(mào)商來說，生意并不難做。“相對于海外，國內(nèi)的生產(chǎn)狀況較為平穩(wěn)。”嘉興市杉惠服飾有限公司外貿(mào)經(jīng)理華一帆認(rèn)為，雖然展會停了，訂單也略有流失，但國內(nèi)穩(wěn)定的形勢給了企業(yè)“扛過去”的信心。

　　2020年年末至2021年年初，企業(yè)迎來了一波訂單回流。“當(dāng)時東南亞地區(qū)受疫情影響較大，生產(chǎn)不穩(wěn)定，所以客戶選擇把訂單交給生產(chǎn)更穩(wěn)定的中國供應(yīng)商。”華一帆說。2021年年末至2022年，隨著東南亞工廠的生產(chǎn)力逐步恢復(fù)，從前分流到中國的訂單，重新流回到價格較低的東南亞。但是，中國制造仍然有著顯而易見的優(yōu)勢。“就服裝行業(yè)而言，我們的產(chǎn)品首先具有質(zhì)量優(yōu)勢，其次，生產(chǎn)線穩(wěn)定交期快，所以一些大品牌仍然會選擇以相對較高的價格和中國的供應(yīng)商合作。”深耕日本服裝外貿(mào)市場25年的周曜信心滿滿。

　　一些浙商也發(fā)現(xiàn)，2022年年初實(shí)施的《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）也助力中國企業(yè)穩(wěn)定日本市場的外貿(mào)訂單。按照協(xié)定內(nèi)容，國內(nèi)服裝產(chǎn)品對日出口關(guān)稅降低，進(jìn)一步提高了產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

　　事實(shí)上，外貿(mào)企業(yè)正在“長跑”中尋找更多機(jī)遇。“俄烏一打仗，我們就沒有訂單了。”寧波市江北區(qū)窗之星貿(mào)易有限公司主做窗桿五金以及卷簾生意，公司總經(jīng)理周星煒深刻地感受到了戰(zhàn)爭對國際貿(mào)易的影響，公司在烏克蘭與波蘭市場的生意基本停擺，“2022年一整年，我們歐洲的客戶都在消耗2021年的訂單庫存。即使有新下的訂單，他們也要求晚發(fā)貨”。由此積壓的貨物需要額外租倉庫屯放，周星煒坦言成本壓力很大。

　　俄烏沖突不僅影響著市場供求，也影響著資金兌付。有的俄羅斯客戶想付錢，但付不出美金。“有一些俄羅斯客戶在中途取消了訂單，但工廠這邊已備好了200萬元人民幣的面料庫存，只好和客戶商量兩方共同承擔(dān)成本，雖然虧損了100萬元，但能開門做生意已屬不易。”周星煒向記者講述了她朋友公司的境遇。

　　為應(yīng)對風(fēng)云莫測的國際局勢，一些企業(yè)開始嘗試“不把雞蛋放在一個籃子里”，積極開拓新市場，尋找新的可能性。2022年年末，周星煒跟隨杭州商貿(mào)團(tuán)參加日本東京亞洲紡織成衣展，此行主要目的就是考察日本市場，為下一步進(jìn)軍新市場做準(zhǔn)備。

　　“2022年7月，在東京疫情最嚴(yán)重的時候，我抓住了簽證的窗口期，赴日考察，觀察到了一些市場需求上的變化。”周曜介紹道，為解決信息不對等的問題，他抓住一切機(jī)會，出海了解日本市場特征，從而生產(chǎn)出更符合其需求的產(chǎn)品。

　　新溝通模式發(fā)揮關(guān)鍵作用

　　長期以來，各類展覽會是外貿(mào)企業(yè)“拿訂單、拓市場”的重要平臺，“2020年時，大家都在做線上展會；2021年以后部分展會開始在線下舉辦，我們就幫助不能參展的企業(yè)‘網(wǎng)絡(luò)代參展’。”馮靜介紹道，疫情三年來，受各種因素影響，大部分企業(yè)都無法出國見客戶以及參加展會，由此衍生出了一些新模式。

　　“網(wǎng)絡(luò)代參展”比完全的“線上展會”更進(jìn)一步，是由展會商代替企業(yè)出國去參展，將樣品運(yùn)過去，真正擺在境外展會的展臺上，再由海外辦事機(jī)構(gòu)或展會商工作人員負(fù)責(zé)展位的對接和管理，如果有客商咨詢，則現(xiàn)場連線身處國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)。

　　“過去三年，我們依托線上展會及網(wǎng)絡(luò)代參展也拓展了不少用戶。”華一帆認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)代參展雖然會喪失一部分外貿(mào)企業(yè)的主動性，但也大大降低了企業(yè)的參展成本。“未來三種形式的展會是可以并存的，企業(yè)會依據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇性價比更高的方式參展。”馮靜覺得這將啟發(fā)展會主辦方為企業(yè)提供更多元的服務(wù)，將參展模式豐富化、飽滿化。

　　過去三年，一些社交媒體也在貿(mào)易合作中發(fā)揮了重要作用。“之前大家可能認(rèn)為一些國際職場交流軟件只具備招聘功能，但其實(shí)它也可以被用作B2B的客戶拓新。過去廣東有人在用，最近幾年，長三角的很多外貿(mào)企業(yè)也在嘗試使用這個方法。”華一帆介紹道。

　　此外，在政府的積極扶持下，一些跨境電商平臺在過去三年快速發(fā)展，為外貿(mào)企業(yè)與客戶的溝通提供了新渠道。線下見面受阻的時候，外貿(mào)企業(yè)利用各種資源及技術(shù)手段不斷地尋找著“新出路”，千方百計(jì)和客戶建立聯(lián)系。

　　今年1月8日，“新型冠狀病毒感染”開始實(shí)行“乙類乙管”， 免入境核酸檢測和入境隔離措施。剛剛結(jié)束不久的中央經(jīng)濟(jì)工作會議指出，2023年經(jīng)濟(jì)工作千頭萬緒，要從戰(zhàn)略全局出發(fā)，從改善社會心理預(yù)期、提振發(fā)展信心入手，綱舉目張做好工作。為提振外貿(mào)企業(yè)信心，由浙江省各地方政府牽頭，自2022年年末分批次組織經(jīng)貿(mào)團(tuán)出海搶訂單。“這對于外貿(mào)企業(yè)來說是一個很好的信號。2023年我要用一個月的時間出國，挨個去見客戶，把失去的時間全都補(bǔ)回來。”周星煒希望在不久的將來，生意能夠源源不斷。

　　“千封郵件不如見一次面”，為服務(wù)好企業(yè)對外貿(mào)易需求，海寧市商務(wù)局推出“出海搶單”專項(xiàng)行動，強(qiáng)化多部門協(xié)同，整合內(nèi)外資源，做好后方保障。

　　此外，“出海搶單、決戰(zhàn)云端”行動也正在積極推進(jìn)中，通過“線上+線下”相結(jié)合，打出海寧外貿(mào)企業(yè)搶單組合拳。具體將采用對接跨境電商營銷服務(wù)商，支持跨境電子商務(wù)平臺發(fā)展，鼓勵海外倉建設(shè)等措施。同時，通過抱團(tuán)出海營銷，擴(kuò)大海寧產(chǎn)業(yè)知名度，增加跨境電商出口訂單轉(zhuǎn)化率。

　　做變局中的“破局者”

　　當(dāng)下，傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)出口形勢仍面臨挑戰(zhàn)。海寧市商務(wù)局工作人員說：“大部分中小型外貿(mào)企業(yè)，特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)外貿(mào)企業(yè)出口增長后勁明顯不足，其中家紡、家具等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)由于國際市場需求疲軟，訂單不足，2022年以來出口形勢持續(xù)低迷，已分別連續(xù)6個月和4個月出口負(fù)增長。”

　　適逢近期國內(nèi)第一波新冠病毒感染高峰，加之春節(jié)將至，一些工廠勞動力及生產(chǎn)原料出現(xiàn)了暫時性短缺。針對這一情況，一筆筆海外訂單的到來給企業(yè)注入了“強(qiáng)心劑”——當(dāng)下雖有困境，但總體向好。

　　日前，浙江省商務(wù)廳副廳長陳志成發(fā)布了此次浙商出海的成績：“我省這次參加了歐洲食品配料、健康原料展等，平均每個展商對接采購商超50家，新客商占比80%。在全國的參展企業(yè)中，浙江占比46%。根據(jù)目前統(tǒng)計(jì)，全省12月份20多個出訪團(tuán)組獲訂單超180億元。”

　　“服裝產(chǎn)品是有季節(jié)時效的，與東南亞供應(yīng)商相比，交貨速度與物流是中國企業(yè)的優(yōu)勢之一。”周曜希望，在原料和產(chǎn)品的物流運(yùn)輸、勞動力保障上面，政府能夠多提供一些政策支持，從而使企業(yè)生產(chǎn)能夠穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　針對企業(yè)的訴求及現(xiàn)實(shí)情況，海寧市商務(wù)局也制訂了2023年的工作計(jì)劃：將助力企業(yè)多元化開拓新市場，構(gòu)思全球布局，為后期全球經(jīng)濟(jì)恢復(fù)做好充足準(zhǔn)備；重點(diǎn)深耕RCEP協(xié)定市場和“一帶一路”沿線市場，做好企業(yè)參展服務(wù)工作；積極培育出口新業(yè)態(tài)，鼓勵外貿(mào)企業(yè)通過跨境電商、海外倉及線上展會等新型貿(mào)易方式，努力開拓國際市場，研究電商公共海外倉建設(shè)，制定海外倉扶持政策；提升服務(wù)企業(yè)水平，開展政策解讀、RECP國際貿(mào)易規(guī)則培訓(xùn)等活動，使企業(yè)用好各項(xiàng)惠企政策和措施。與此同時，積極探索與寧波港、上海港的對接合作，大力提升外貿(mào)企業(yè)國際物流便利化程度；幫助企業(yè)做好出口風(fēng)險(xiǎn)防范，及時掌握企業(yè)出口動態(tài)情況，鼓勵企業(yè)用足用好風(fēng)險(xiǎn)防控工具，穩(wěn)步開展對外貿(mào)易。

　　中青報(bào)·中青網(wǎng)見習(xí)記者 王雪兒 記者 蔣雨彤